El ecosistema de startups de inteligencia artificial está en el centro de una polémica: la inflación del Annual Recurring Revenue (ARR). Scott Stevenson, cofundador y CEO de la startup legal Spellbook, encendió la mecha al denunciar en redes sociales que muchas empresas están presentando cifras de ingresos infladas, usando métricas engañosas para parecer más exitosas de lo que realmente son. Su mensaje generó más de 200 reacciones y comentarios de inversores de alto perfil, fundadores y medios especializados.
El ARR es un indicador clave para las startups de software como servicio (SaaS) que mide los ingresos anuales recurrentes de clientes activos. Sin embargo, según fuentes consultadas, muchas startups están reemplazando el ARR por el CARR (Contracted Annual Recurring Revenue), que incluye contratos firmados pero aún no implementados ni facturados. Esta práctica infla artificialmente los números reportados públicamente.
Un inversor anónimo comentó: “Sin duda, están reportando CARR como ARR. Cuando una startup lo hace en una categoría, es difícil no hacerlo tú mismo solo para mantener el ritmo”. Incluso se han documentado casos en los que una empresa reportó haber superado los $100 millones en ARR cuando solo una fracción correspondía a clientes que realmente estaban pagando.
El principal problema del CARR es que cuenta ingresos antes de que se haya implementado el producto. Si la implementación se alarga o falla, los clientes pueden cancelar durante el período de prueba, dejando a la startup sin esos ingresos. Un exempleado reveló que su empresa contabilizó un piloto gratuito de un año como parte del ARR, con el conocimiento del consejo directivo y de un fondo de inversión importante.
Ross McNairn, CEO de la startup legal Wordsmith, afirmó: “Scott Stevenson tiene razón. He escuchado todo tipo de anécdotas. Hablo con VCs todo el tiempo y me dicen que hay estándares muy dispares”. En otro caso, un empleado describió una discrepancia entre los $50 millones de ARR promocionados en materiales de marketing y los $42 millones reales en los libros contables.
En la era de la IA, se espera que las startups crezcan mucho más rápido que antes. Hemant Taneja, CEO de General Catalyst, señaló: “Pasar de 1 a 3 a 9 a 27 millones en ARR ya no es interesante. Hay que ir de 1 a 20 a 100”. Esta presión lleva a algunos fondos de capital riesgo a respaldar o pasar por alto la presentación de cifras infladas.
Scott Stevenson denunció: “Definitivamente hay VCs que participan porque están incentivados a crear una narrativa de que tienen ganadores arrolladores. Están incentivados a conseguir cobertura mediática para sus empresas”. Jack Newton, cofundador de Clio, agregó: “Vemos a algunos inversores mirar hacia otro lado cuando sus propias empresas inflan números porque les hace quedar bien desde afuera”.
No todas las startups se suman a esta práctica. Algunas prefieren ser claras con sus números, conscientes de que los mercados públicos miden a las empresas de software por el ARR real, no por el CARR. Ross McNairn, que recuerda las dificultades tras la corrección del mercado en 2022, opina: “Es miope. Cuando haces eso por una ganancia a corto plazo, inflas múltiplos ya de por sí locos. Es una higiene pésima y terminará por morderte”.
Para quienes están dentro de la industria, estas prácticas resultan difíciles de creer. Alex Cohen, CEO de Hello Patient, concluyó: “Lees los titulares y piensas: ‘No me lo creo’”.
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