La IA Sacude los Cimientos del Modelo SaaS: Adaptaciones y Amenazas en el Horizonte

La Revolución de los Agentes de IA y el Fin de una Era

No hace mucho, un fundador envió un mensaje de texto a su inversor con una actualización radical: estaba reemplazando a todo su equipo de servicio al cliente con Claude Code, una herramienta de inteligencia artificial capaz de escribir y desplegar software por sí sola. Para Lex Zhao, inversionista de One Way Ventures, este mensaje señalaba algo más grande: el momento en que empresas como Salesforce dejaron de ser la opción automática por defecto.

El Cambio de Paradigma: Construir vs. Comprar

“Las barreras de entrada para crear software son tan bajas ahora gracias a los agentes de codificación, que la decisión de construir versus comprar se está inclinando hacia la construcción en muchos casos”, explicó Zhao. Este shift no es el único problema. La idea misma de usar agentes de IA en lugar de personas para realizar trabajos cuestiona el modelo de negocio SaaS en su esencia.

La Amenaza al Modelo por Asiento y la Presión en los Contratos

Las empresas SaaS actualmente cotizan su software por asiento —es decir, por cuántos empleados inician sesión para usarlo. Abdul Abdirahman, inversionista de la firma de capital riesgo F-Prime, señaló que cuando uno o un puñado de agentes de IA pueden hacer ese trabajo, el modelo por asiento comienza a desmoronarse. Además, los clientes ahora tienen la herramienta de negociación definitiva: si no les gustan los precios de un proveedor SaaS, pueden, más fácil que nunca, construir su propia alternativa. “Incluso si no eligen la ruta de construcción, esto crea una presión a la baja en los contratos que los vendedores SaaS pueden asegurar durante las renovaciones”, añadió Abdirahman.

Ejemplos Reales y el Terremoto en los Mercados

Vimos esto ya a finales de 2024, cuando Klarna anunció que había abandonado el producto estrella de CRM de Salesforce en favor de su propio sistema de IA desarrollado internamente. La realización de que un número creciente de empresas puede hacer lo mismo está asustando a los mercados públicos, donde los precios de las acciones de gigantes SaaS como Salesforce y Workday han estado cayendo. A principios de febrero, una venta masiva por parte de inversionistas borró cerca de $1 billón en valor de mercado de las acciones de software y servicios, seguido por otra caída de miles de millones más tarde en el mes.

¿SaaSpocalypse o Miedo a Quedar Obsoleto (FOBO)?

Los expertos lo llaman el SaaSpocalypse, con un analista denominándolo inversión FOBO —o miedo a quedar obsoleto. Sin embargo, los inversionistas de capital riesgo creen que estos temores son solo temporales. “Esta no es la muerte de SaaS”, afirmó Aaron Holiday, socio gerente de 645 Ventures. Más bien, es el comienzo de una vieja serpiente mudando su piel.

Nuevos Modelos de Precios y el Ascenso de los Nativos de IA

Las empresas de IA a veces están fijando el precio de sus modelos en función del consumo, lo que significa que los clientes pagan según cuánta IA usan, medida en tokens. Otros están trabajando en una “fijación de precios basada en resultados”, donde los honorarios se cobran según qué tan bien funcione la IA realmente. Irónicamente, este es el enfoque actual de la startup de IA del ex CEO de Salesforce, Bret Taylor, Sierra, un cuasi competidor de Salesforce que ofrece agentes de servicio al cliente. Este enfoque parece estar funcionando: en noviembre, Sierra alcanzó $100 millones en ingresos recurrentes anuales en menos de dos años.

Impacto en los Mercados Público y Privado

Las empresas SaaS del mercado público no son las únicas que sienten el frío de los inversionistas. Un informe reciente mostró que, aunque el mercado de IPO parece estar descongelándose para algunos sectores, no se esperan presentaciones de empresas SaaS respaldadas por capital riesgo en el horizonte. Holiday señaló que hay mucha presión en grandes empresas SaaS privadas en etapa tardía como Canva y Rippling, dadas las altas expectativas impulsadas por los avances de IA y el precio inestable de las acciones de las empresas SaaS ya públicas.

El Futuro: Un Tejido entre lo Viejo y lo Nuevo

El resultado más probable es algo que entrelaza lo viejo y lo nuevo, como siempre lo han hecho las disrupciones tecnológicas. Holiday dijo que la mayoría de las nuevas funciones con las que las empresas están jugando “no permanecerán” y que las empresas siempre necesitarán software que cumpla con las regulaciones, soporte auditorías, gestione flujos de trabajo y ofrezca durabilidad. “El valor duradero para los accionistas no se construye sobre el hype”, continuó. “Se construye sobre fundamentos, retención, márgenes, presupuestos reales y defensibilidad”.

Mientras tanto, el mercado público espera ver las finanzas de las primeras empresas nativas de IA que esperan salir a bolsa. Los rumores dicen que tanto OpenAI como Anthropic están contemplando IPOs, quizás incluso a finales de este año. La transformación está en marcha, y el modelo SaaS deberá adaptarse o enfrentar la obsolescencia.